BTS MCO : Management Commercial Opérationnel

En alternance

Mise à jour : 17 février 2025

OBJECTIFS

Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale. Une unité commerciale est un lieu physique et/ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services.

Il doit être capable de :

  • Développer la relation client et la vente conseil,
  • Rechercher et exploiter les informations disponibles pour suivre et développer l’activité de l’unité commerciale,
  • Gérer et animer l’offre de produits et de services,
  • Assurer la gestion opérationnelle du point de vente,
  • Manager l’unité commerciale.


Le BTS est un diplôme de niveau BAC+2 qui crédite 120 ECTS.

A l’issue de la formation, l’alternant ou le stagiaire aura acquis les compétences suivantes :

DOMAINES D’ACTIVITÉS BLOCS DE COMPÉTENCES UNITÉS
Domaine d’activités 1 : Développement de la relation client et vente conseil
– Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale
– Vente conseil
– Suivi de la relation client
– Suivi de la qualité de services
– Fidélisation de la clientèle
– Développement de clientèle
 Bloc de compétences 1 : Développer la relation client et assurer la vente conseil
– Assurer la veille informationnelle
– Réaliser des études commerciales
– Vendre
– Entretenir la relation client
 Unité U5 : Développement de la relation client et vente conseil
Domaine d’activités 2 :
Animation et dynamisation de l’offre commerciale
– Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services
– Agencement de l’espace commercial
– Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel
– Mise en valeur de l’offre de produits et de services
– Organisation de promotions et d’animations commerciales
– Conception et mise en place de la communication sur l’unité commerciale
– Conception et mise en œuvre de la communication externe de l’unité commerciale
– Analyse et suivi de l’action commerciale
 Bloc de compétences 2 :
Animer et dynamiser l’offre commerciale
– Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
– Organiser l’espace commercial
– Développer les performances de l’espace commercial
– Concevoir et mettre en place la communication commerciale
– Évaluer l’action commerciale
 Unité U6 : Animation et dynamisation de l’offre commerciale
Domaine d’activités 3 :
Gestion opérationnelle
– Fixation des objectifs commerciaux
– Gestion des approvisionnements et suivi des achats
– Gestion des stocks
– Suivi des règlements
– Élaboration des budgets
– Gestion des risques liés à l’activité commerciale
– Participation aux décisions d’investissement
– Analyse des performances
– Mise en œuvre du reporting
 Bloc de compétences 3 :
Assurer la gestion opérationnelle
– Gérer les opérations courantes
– Prévoir et budgétiser l’activité
– Analyser les performances		 Unité U7 : Gestion opérationnelle
Domaine d’activités 4 :
Management de l’équipe commerciale
– Évaluation des besoins en personnel
– Répartition des tâches
– Réalisation de plannings
– Organisation du travail
– Recrutement et intégration
– Animation et valorisation de l’équipe
– Évaluation des performances individuelles et collectives de l’équipe
– Individualisation de la formation des membres de l’équipe		 Bloc de compétences 4 :
Manager l’équipe commerciale
– Organiser le travail de l’équipe commerciale
– Recruter des collaborateurs
– Animer l’équipe commerciale
– Évaluer les performances de l’équipe commerciale		 Unité U8 : Management de l’équipe commerciale
Culture générale et expression
Appréhender et réaliser un message écrit :
– Respecter les contraintes de la langue écrite
– Synthétiser des informations
– Répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture

Communiquer oralement :
– S’adapter à la situation
– Organiser un message oral
 Unité U1 : Culture générale et expression
Langue vivante étrangère 1
Niveau B2 du CECRL pour les activités langagières suivantes :
– Compréhension de documents écrits
– Production écrite
– Compréhension de l’oral
– Production et interactions orales
 Unité U2 :
Compréhension de l’écrit et expression écrite
Langue vivante étrangère 1
– Compréhension de l’oral
– Production et interactions orales
 Compréhension de l’oral, production orale en continu et en interaction
Culture économique, juridique et managériale
– Analyser des situations auxquelles l’entreprise est confrontée
– Exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale
– Proposer des solutions argumentées et mobilisant des notions et les méthodologies économiques, juridiques ou managériales
– Établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique
– Exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée
 Unité U3 :
Culture économique, juridique et managériale
Bloc facultatif : Langue vivante 2
Niveau B1 du CECRL pour les activités langagières suivantes :
– Compréhension de documents
– Production et interactions orales
 Unité UF1 : LV 2
Bloc facultatif : Parcours de professionnalisation à l’étranger
– Comprendre le cadre de travail et son contexte culturel
– Comparer des pratiques professionnelles observées ou mises en œuvre à l’étranger avec les pratiques ayant cours dans un contexte français
– Repérer et mettre en valeur des pratiques professionnelles susceptibles d’enrichir les approches françaises
– Comparer des pratiques professionnelles observées ou mises en œuvre à l’étranger avec les pratiques ayant cours dans un contexte français
– Repérer et mettre en valeur des pratiques professionnelles susceptibles d’enrichir les approches françaises
 Unité UF2 :

Parcours de professionnalisation à l’étranger
Bloc facultatif : Entrepreneuriat
– Réaliser un diagnostic préalable à la création ou à la reprise d’une unité commerciale
– Choisir le positionnement de l’unité commerciale
– Évaluer le potentiel commercial
– Mesurer la solidité des relations de partenariat envisagées
– Effectuer la gestion prévisionnelle des ressources humaines
– Étudier la faisabilité financière du projet de création ou de reprise
 Unité UF3 : Entrepreneuriat
Bloc facultatif : Engagement étudiant
Le candidat exerçant certaines activités ou avoir certains engagements limitativement énumérés par l’article L. 611-9 réalise un exposé qui doit intégrer :
  • la présentation du contexte de l’engagement étudiant
  • la description et l’analyse de ou des activités,
  • la présentation des démarches et des outils,
  • le bilan de ou des activités,
  • le bilan des compétences acquises.
 Unité UF4 : Engagement étudiant

LES TACHES EN ENTREPRISE

Les tâches doivent être réalisées dans le cadre d’une unité commerciale (magasin, supermarché, hypermarché, agence commerciale, site marchand). Pour chaque action, le salarié doit être en mesure d’expliquer les objectifs fixés, les méthodes suivies et d’interpréter les résultats obtenus.

DEVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL
  • Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale
  • Vente conseil
  • Suivi de la relation client et de la qualité de services
  • Fidélisation et développement de la clientèle

ANIMATION, DYNAMISATION DE L’OFFRE COMMERCIALE
  • Elaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services
  • Agencement de l’espace commercial
  • Organisation de promotions et d’animations commerciales
  • Analyse et suivi de l’action commerciale

MANAGEMENT DE L’EQUIPE COMMERCIALE
  • Evaluation des tâches en personnel
  • Réalisation de plannings
  • Recrutement et intégration
  • Animation et valorisation de l’équipe

CONTENU DES ENSEIGNEMENTS

Bloc de compétences Coef Matières proposées Durée Hebdomadaire
U1 : Culture générale et expression 3 Culture générale et expression 2h
U2 : Communication en langue vivante étrangère – Compréhension de l’écrit et expression écrite –
U3 : Communication en langue vivante étrangère 1.5 Compréhension de l’oral, production orale en continu et en interaction 3h
U4 : Culture économique Juridique et managériale 3 CEJM 3h
U5 : Développement de la relation client et vente conseil 3 Relation client vente conseil 3h30
U6 : Animation et dynamisation de l’offre commerciale 3 Animation offre commerciale 3h30
U7 : Gestion opérationnelle 3 Gestion opérationnelle 3h
U8 : Management de l’équipe commerciale 3 Management de l’équipe commerciale 3h
UF1 : Langue Vivante 2 Option** – Non dispensé –
UF2 : Parcours de professionnalisation à l’étranger** – Non dispensé –
UF3 : Entrepreneuriat** – Non dispensé –
UF4 : Engagement étudiant** – Non dispensé –
*Langue étrangère préparée : Anglais Possibilité de présenter une autre langue étrangère autorisée par le référentiel.
**les points au dessus de la moyenne sont comptabilisés uniquement
Référentiel
Évaluation certificative

MÉTHODES UTILISÉES

  • Formation “en présentiel” en groupe de 25 apprenants
  • Supports de documentation mis à disposition
  • Utilisation de supports informatiques (tableau numérique, salles réseau équipées d’ordinateurs reliés sur internet par la fibre optique)
  • Réalisation de dossiers professionnels

MODALITÉS D’ÉVALUATION

Evaluations semestrielles

  • Evaluations écrites et orales de tous les domaines (2 semestres/an)
  • Examens blancs : 1 session en 1ère année; 2 sessions en 2nde année
Epreuves finales du BTS MCO
  • Evaluation des épreuves du domaine professionnel en CCF
    • U5 : Développement de la relation client et vente conseil (3 à 4 séances d’évaluation)
    • U6 : Animation et dynamisation de l’offre commerciale (3 à 4 séances d’évaluation)
    • U8 : Management de l’équipe commerciale (1 à 2 séances d’évaluation)
    • U3 : Compréhension de l’oral, production orale en continu et en interaction (1 à 2 séances d’évaluation)
  • Evaluation des épreuves du domaine général et de certaines épreuves du domaine professionnel en validation ponctuelle.


Taux de réussite aux examens

201920202021202220232024
BTS MCO 62,50%

(10 sur 16) 		75%

(18 sur 24) 		100%

(22 sur 22) 		78,30%

(18 sur 23) 		85,19%

(23 sur 27) 		84,6%

(22 sur 26)
Taux de présentation à l’examen 100% 100% 100% 100% 100% 100%


Taux de satisfaction promotion 2024

Effectif de la classe Satisfait et plus * Taux de réponse Taux d’abstention
26 100% 88% 12%
* % de satisfaction calculé à partir des réponses collectées en fin de formation


Suite de parcours promotion 2022/2023 (Taux insertion)

Effectif de la classe Formation initiale Formation alternance Emploi Autre (recherche emploi/voyage…) Taux d’abstention
Taux d’insertion global dans l’emploi

Dont Taux d’insertion dans l’emploi visé
23 11% 67% 17% 17% 5% 31%

Taux divers


Taux de réalisation des heures formation 2022/2023

98,85%


Taux de maintien en formation 2023/2024

96%


Taux de rupture de parcours 2023/2024

4%

Ces indicateurs sont mis à disposition sur le site de diffusion suivant :
https://www.inserjeunes.education.gouv.fr/diffusion/accueil

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP ET SÉCURISATION DE LEUR PARCOURS DE FORMATION

Consulter le dossier administratif

  • Selon demande, des adaptations et des aménagements seront mis en œuvre en fonction des besoins éducatifs particuliers de l’apprenti (Plan d’Accompagnement Personnalisé, Projet d’accueil individualisé), sous réserve que la situation de santé de la personne soit stabilisée, de l’absence de contre-indications à l’exercice de la profession et dans la limite d’aménagements raisonnables (loi du 11 Février 2005). Cette demande peut être précisée lors de l’entretien de recrutement et à tout moment de la formation.
  • Nous accompagnons les stagiaires et les apprentis pour effectuer leurs démarches auprès de la Maison Départementale des Personnes Handicapées (fiche d’informations sur le lien suivant).
  • Les dossiers sont réalisés par la référente handicap, psychologue scolaire, (Mme Marjorie ROUSSEAU NGUYEN : 06 48 38 19 91 – marjorie.rousseau@saint-pierre91.org) et le pôle Santé du CEFOP Saint-Pierre OF-CFA.
  • Les locaux sont adaptés aux personnes à mobilité réduite.

Modalités d’inscription et délai de réponse

  • Inscription via Parcoursup . A l’issue de la clôture de formulation des vœux et après étude de votre dossier, vous serez contacté(e) sous 8 jours par le responsable de formation afin de participer à une réunion d’information collective suivie d’un entretien de recrutement. Dans le cas d’une acceptation, un dossier d’inscription vous sera remis.
  • En dehors du calendrier Parcoursup : Prendre contact par mail avec le responsable de formation.
  • Des ateliers de recherche d’entreprise sont organisés pour les candidats sélectionnés.


Rémunération

  • Formation gratuite et rémunérée pour l’alternant (contrat d’apprentissage ou de professionnalisation) suivant l’âge et l’année d’exécution du contrat conformément à la législation en vigueur.
  • Cas particulier : pour les salariés en formation professionnelle,
    coût, à titre indicatif, pour le Compte Personnel de Formation et autres moyens de financements : 4 655.00 €

Valeur ajoutée de l’établissement

Concernant la pédagogie :

  • Utilisation d’EcoleDirecte (plate-forme numérique permettant l’échange entre l’apprenti, le CFA et l’entreprise)
  • Formateurs qualifiés avec expérience professionnelle

Relations entreprises :
  • Rencontre des Maîtres d’Apprentissage
  • Utilisation d’EcoleDirecte, suivi des absences, retards en direct
  • Visites entreprise et appels téléphoniques
  • Participation des Tuteurs d’entreprise aux oraux blancs
  • Diffusions des offres d’emploi
Concernant l’accompagnement :
  • Accompagnement dans la poursuite d’études (plusieurs RV individuels dans l’année, interventions d’anciens apprentis et d’écoles)
  • Tout au long de l’année, aide sociale, psychologue, écoute
  • Suivi individualisé (point sur la vie en entreprise et au CFA ; point des difficultés et objectifs de progression à atteindre ; valorisation des efforts fournis
Concernant la recherche d’entreprise :
  • Mise en place ateliers TRE (aide dans la recherche d’entreprise, rédaction CV et LM, accompagnement et méthodologie)
  • Partenariat entreprises, placement des apprentis
Cadre et environnement :
  • Environnement espacé, parc verdoyant
  • Bâtiments propres et entretenus
  • Sécurité
  • Restauration (rapide, Self-service, traditionnelle)
  • Accessibilité, Transport, RER, lignes de BUS
  • Résidence étudiante partenaire
Projets Transversaux :
La taille importante de l’Institut, la collaboration entre les unités pédagogiques et la confiance que nous avons en nos jeunes leur permettent de participer et de monter des projets en plus de leur formation :
  • Participation à des projets transversaux : Erasmus Day par exemple
  • Mise en place de projets : 1 classe 1 projet, interventions associations diverses, voyages,…
  • Visibilité d’associations humanitaires au travers d’actions montées par des apprentis.
Notre diversité :

L’une de nos forces est également la diversité de nos formations et des niveaux de formation qui offrent aux jeunes la possibilité d’une suite de parcours ou une réorientation (par exemple passer de l’hôtellerie au commerce ou inversement).
Lien avec le Parcours d’Entrée dans l’Emploi de la Région, placement de jeunes, accompagnement, suivi de projet professionnel.
Mise en place de formation non qualifiante, plateaux techniques de découvertes des métiers..

Débouchés professionnels

DÈS OBTENTION DU BTS
  • conseiller de vente et de services
  • vendeur/conseil
  • vendeur/conseiller e-commerce
  • chargé de clientèle
  • chargé du service client
  • marchandiseur
  • manageur adjoint
  • second de rayon
  • manageur d’une unité commerciale de proximité.
AVEC EXPÉRIENCE
  • chef des ventes
  • chef de rayon
  • responsable e-commerce
  • responsable de drive
  • responsable adjoint
  • manageur de caisses
  • manageur de rayon(s)
  • manageur de la relation client
  • responsable de secteur, de département
  • manageur d’une unité commerciale

Code(s) ROME

D1401 – Assistanat commercial D1501 – Animation de vente M1704 – Management relation clientèle M1705 – Marketing D1506 – Marchandisage

CONTACT

Pascal BENOIT

Responsable Formation
CEFOP SAINT-PIERRE OF-CFA, Secteur Tertiaire
70 rue de Montgeron – B.P. 201
91801 BRUNOY Cedex
Tél : 01.60.47.99.75
Mail : secretariat-lmc@saint-pierre91.org

ORGANISME CERTIFICATEUR

MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR
ET DE LA RECHERCHE


RNCP 38362
Date d’enregistrement de la certification au RNCP :
11/12/2023

FORMATION RECONNUE PAR L’ETAT

FINANCEMENT

  • Dans le cadre d’un contrat d’apprentissage ou d’un contrat de professionnalisation, le coût de la formation (8070€) est financé totalement ou partiellement via l’OPCO de l’entreprise selon le niveau de prise en charge établi.
    Pour les employeurs publics : les collectivités locales adhérents au CNFPT, les coûts de formation des contrats sont pris en charge à hauteur de 100%.
    Pour les autres employeurs publics (FP Hospitalière, FP Etat, et non adhérent CNFPT) nous contacter pour étudier le financement.
  • Pas de frais de formation ni d’inscription à la charge du bénéficiaire (hors frais annexes).
  • Pour les autres demandes (CPF, Transition Pro, financement personnel,…) nous contacter pour étudier le financement.
  • Aucun reste à charge facturé aux entreprises

DUREE :

  • 2 ans
  • Démarrage de la formation : entre Septembre et Décembre
  • Parcours défini selon diplômes obtenus, et après l’analyse des besoins et de la faisabilité du projet de formation.
  • Nombre d’heures en centre selon les équivalences des blocs de compétences obtenus.
  • Base horaire sur un parcours complet : 1350 heures sur 24 mois

DELAI D’ACCES

  • Démarrage de la formation entre septembre et décembre
  • Inscription tout au long de l’année

LES “PLUS” DU CEFOP SAINT-PIERRE OF-CFA

  • Suivi individualisé pour la recherche d’entreprise.
  • Suivi individuel de l’obtention des aides dédiées à l’apprentissage,
  • Habilitation pour le passage des épreuves en CCF (Contrôle en Cours de Formation)
  • Préparation et passage du TOEIC.
  • Remise à niveau dans les matières professionnelles la semaine précédent la rentrée de 1ère année
  • Aucun reste à charge facturé aux entreprises

PRE-REQUIS ET CONDITIONS D’ADMISSION

  • Etre âgé(e) entre 16 et 29 ans pour les contrats en apprentissage
  • Titulaire d’un Bac général, technologique ou professionnel
  • Possibilité d’adaptation d’un parcours de formation selon equivalences ou blocs de compétences acquises sur d’autres certifications (RNCP 38362).
  • Carte Nationale d’Identité ou passeport ou titre de séjour valide.

LES PASSERELLES

Au cours de la 1ère année de formation, entre septembre et décembre, il est possible de se réorienter vers une autre formation dispensée par le CEFOP Saint-Pierre OF-CFA. Conditionnée par le nombre de places disponibles, cette intégration sera validée après un entretien avec le responsable de la formation visée et l’étude de votre dossier.

CONTEXTE PROFESSIONNEL

    L’activité commerciale et mercatique comporte :
  • Le management de l’Unité Commerciale : animation et motivation de l’équipe commerciale, gestion de l’unité commerciale, réalisation d’études pour le développement de l’offre commerciale et de la clientèle.
  • La gestion de la relation avec la clientèle : découverte des besoins, conclusion de la vente, gestion des insatisfactions, information conseil, suivi de la qualité des prestations.
  • La gestion et l’animation de l’offre de produits et de services : gestion des approvisionnements, contrôle de la qualité des produits ou des prestations, mise en place de l’offre produit/service, mise en œuvre d’actions commerciales.
  • La recherche de l’information commerciale : repérage des sources d’information, accès et archivage des données, interrogation des systèmes d’information, prise de décision.

QUALITÉS PROFESSIONNELLES

• Présentation soignée.
• Excellente communication orale et écrite (élocution, gestuelle, maîtrise de l’expression écrite).
• Sens de l’organisation.
• Prise de décision.

SUITE DE PARCOURS POSSIBLES

RYTHME D’ALTERNANCE

2 jours en centre / 3 jours en entreprise
+ 2 Mercredi / mois

LOGEMENTS

Résidence Etudiante

OFFRES D’EMPLOI

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